Estás a passear num centro comercial. À tua direita, um balcão azul com um sorriso simpático e o logótipo de um banco ou de uma marca de crédito. À esquerda, alguém de colete, prancheta e crachá na mão, a tentar apanhar olhares. Passas por ali dezenas de vezes, e há algo que te intriga: porque é que às vezes te abordam… e outras vezes nem olham para ti? Pois é. Não é coincidência. Nos bastidores dos balcões dos centros comerciais, existe toda uma estratégia, quase um “radar humano”, que ensina estas pessoas a escolher quem vale a pena abordar e quem é melhor deixar passar.
Não é sorte, é observação
Esses promotores não estão ali a escolher ao acaso. Antes de entrarem ao serviço, passam por formações intensivas onde aprendem a identificar o “cliente ideal” em segundos.
E não é magia, é leitura comportamental.
O truque começa na linguagem corporal.
Pessoas que andam devagar, olham em volta, não têm os auscultadores nos ouvidos e parecem desocupadas são vistas como “abordáveis”. Já quem caminha rápido, olha para o chão ou tem o telemóvel na mão em modo “não me chateies” é imediatamente riscado da lista mental.
Segundo um ex-promotor da WiZink os primeiros três segundos são decisivos:
“Olhamos para a postura, a direção do olhar e até o tipo de sacos que trazem. Se vêm do supermercado ou carregados de compras, não vale a pena. Se vêm sozinhos e de mãos livres, são um alvo perfeito.”
Sim, até a roupa e o telemóvel contam
Pode parecer superficial, mas o aspeto visual é um dos principais filtros. Os promotores observam o tipo de roupa, idade aparente e até marcas que trazes. Não por discriminação, mas por segmentação. Um homem com fato e relógio caro pode ser abordado para falar de crédito premium. Um casal jovem e descontraído? Provavelmente será alvo de uma conversa sobre cartões com cashback ou viagens.
E há mais: os telemóveis também denunciam-te.
Quem segura um smartphone topo de gama é automaticamente visto como alguém “de decisão rápida”, bom para fechar negócios. Já quem anda com modelos mais antigos é, segundo alguns formadores, “perfil observador”, que tende a ouvir mas raramente assina.
É uma espécie de sociologia de corredor, aplicada em tempo real.
Balcões dos centros comerciais: psicologia pura e fria
Tudo isto faz parte de um método que mistura neuromarketing, estatística e comportamento humano. Em linguagem simples: aprendem a ler microexpressões.
Olhares curiosos, sobrancelhas levantadas, um sorriso breve, todos são sinais de abertura.
Cruzamento de braços, passo acelerado ou desviar o olhar são sinais de fecho.
O objetivo é simples: não perder tempo. Cada promotor tem uma meta diária por exemplo, 20 abordagens e 3 contactos “quentes”. Se perdes tempo com quem não vai ouvir, perdes dinheiro.
E há scripts diferentes consoante o tipo de pessoa.
Jovens: abordagens rápidas, com energia (“Já conheces o cartão?”).
Adultos: tom mais formal e racional (“Posso mostrar-lhe uma forma de reduzir a taxa do seu crédito?”).
Idosos: tom empático e próximo (“Está a aproveitar o desconto de seniores?”).
Tudo calculado. Tudo testado.
Quando o alvo és tu (e nem percebes)
Há um truque que muitos não notam: Mesmo que o promotor não te aborde, ele anota mentalmente o tipo de pessoa que passaste a ser. Se te vires a passar várias vezes pelo mesmo corredor, mas sempre sem parar, o promotor pode guardar essa informação.
Em certos casos, esses dados são reportados a equipas de marketing, que depois adaptam campanhas locais. Ou seja, mudam o horário dos promotores ou o tipo de oferta conforme o público que “anda por ali”.
Ou seja: o centro comercial é quase um laboratório. E tu és a amostra.
A arte de parecer espontâneo
Da próxima vez que alguém te disser “boa tarde” num centro comercial, lembra-te disto: Provavelmente não foi um acaso. Foi o resultado de segundos de análise comportamental, técnicas de venda e até estatísticas de conversão.
Entretanto o que parece um “Olá!” simpático é, na verdade, o culminar de um algoritmo humano que tenta adivinhar se vais parar ou continuar a andar.
E sim, se nunca te abordaram, também há uma explicação: provavelmente não és o perfil que eles procuram.
Da próxima vez que passares por um balcão da WiZink ou de qualquer outra marca e reparares que o promotor fala com uns, mas não contigo… Não leves a mal. Levaste, sem saber, um “não” de um radar humano.
